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薅羊毛嗎?電商巨頭角逐“會(huì)員制”,今年下猛藥!

最近在各大薅羊毛平臺(tái),88vip的討論度堪稱火熱。

原因無他,淘寶88vip會(huì)員可以免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值158元的網(wǎng)易云音樂黑膠VIP年卡。對(duì)于看視頻都想蹭會(huì)員的網(wǎng)友來說,這等白嫖好事,當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過。

然而很多網(wǎng)友打開淘寶一看,懵了,88元開通88vip,還需要淘氣值達(dá)到1000分?

淘氣值又是什么鬼

2018年,88vip項(xiàng)目被看作阿里的“一號(hào)工程”落地,三年過去,雖然淘氣值的核心算法一直沒被公開,但這并不太妨礙88vip所包含的會(huì)員權(quán)益,撓得人心癢難耐。

比如Prada、海藍(lán)之謎等一線大牌折上再享95折、10倍積分、額外小樣贈(zèng)品;

比如餓了么聯(lián)名吃貨卡,全年240元無門檻外賣紅包;

又比如今年88vip更是新增美年大健康、網(wǎng)易云音樂、河貍家等聯(lián)名年卡權(quán)益。

根據(jù)我們的觀察,目前88vip已經(jīng)能在阿里商業(yè)帝國“一卡行天下”,享受天貓、淘寶、餓了么、優(yōu)酷、飛豬、淘票票、蝦米等多個(gè)平臺(tái)的超級(jí)優(yōu)惠。

但是值得注意的是,阿里一直在通過淘氣值限制88vip會(huì)員數(shù)量。截至今年8月8日,這個(gè)數(shù)字超過了1000萬人——放在淘寶全平臺(tái)超8億的用戶量去看,1000萬并不算多。

對(duì)于阿里來說,這1000萬為數(shù)不多的用戶,質(zhì)量卻相當(dāng)高。有數(shù)據(jù)顯示,88vip用戶的客單價(jià)是普通用戶的2倍以上,成交額占30%以上,其購買商品的品類寬度更是普通用戶的6倍。

也就是說,這其實(shí)是一群高價(jià)值的“土豪金”會(huì)員。

考拉海購、1號(hào)店不甘寂寞

無獨(dú)有偶,我們發(fā)現(xiàn),最近各大電商巨頭都在會(huì)員制方面悄然發(fā)力。

7月21日,考拉海購宣布進(jìn)行戰(zhàn)略升級(jí):在原有跨境業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,全面聚焦“會(huì)員電商”。

這意味著,在加入阿里滿一周年之際,考拉將要大變身。

而早在7月1日,眼尖的網(wǎng)友就發(fā)現(xiàn),京東旗下的1號(hào)店已經(jīng)開始灰度測(cè)試,新版本中的“1號(hào)店”更名為“1號(hào)會(huì)員店”。

對(duì)于考拉的變身,內(nèi)部人士表示,“過去做的是電商會(huì)員,現(xiàn)在是會(huì)員電商,看起來調(diào)了個(gè)順序,業(yè)務(wù)邏輯卻是全新的?!?/p>

怎么個(gè)全新法?

“如果把過去比作沃爾瑪,現(xiàn)在更像Costco?!币簿褪菑囊载洖橹行模D(zhuǎn)變?yōu)橐匀藶橹行摹?/p>

根據(jù)我們的觀察,目前考拉黑卡年費(fèi)為279元,主打“省錢”、“專享”、“賺錢”和“服務(wù)”四大類總共16項(xiàng)特權(quán)內(nèi)容;1號(hào)會(huì)員店年卡費(fèi)用198元,主打“入會(huì)品質(zhì)禮、專屬客服、退換免運(yùn)費(fèi)、破損包退換、臨期包退換”五大權(quán)益。

左:考拉海購;右:1號(hào)會(huì)員店

相較之下,目前1號(hào)會(huì)員店的年費(fèi)雖然便宜81塊,但是會(huì)員權(quán)益實(shí)在不太有誠意。

有意思的是,為了吸引用戶,雙方都打出了“不回本就退會(huì)費(fèi)”的保障,看起來對(duì)自身的優(yōu)惠實(shí)力相當(dāng)有信心。

Costco珠玉在前,電商開始存量競(jìng)爭(zhēng)

從免費(fèi)贈(zèng)送到充值贈(zèng)送,再到付費(fèi)購買,對(duì)于消費(fèi)者來說,手頭的會(huì)員卡已經(jīng)泛濫成災(zāi)。

如今電商巨頭加碼會(huì)員制,很顯然,不拿出點(diǎn)實(shí)際好處,消費(fèi)者絕對(duì)不會(huì)輕易買賬。

在線下市場(chǎng),會(huì)員制鼻祖Costco提供了一個(gè)教科書式樣本:它不僅為用戶提供更低價(jià)的優(yōu)質(zhì)商品,同時(shí)還提供一系列的增值服務(wù),比如會(huì)員租車、送水上門、免費(fèi)體檢、疫苗接種等。

相對(duì)于線下零售商Costco,中國的電商平臺(tái),顯然具有更大的會(huì)員制想象空間。

首先,從商品品類和數(shù)量來看,無論是淘寶、京東、拼多多、考拉還是一號(hào)店,它們與Costco都完全不在一個(gè)量級(jí),這就意味著消費(fèi)者具有更多的優(yōu)惠選擇空間。

其次,如今電商巨頭們的業(yè)務(wù),早已覆蓋到吃、喝、玩、樂各個(gè)方面,聯(lián)合會(huì)員的推出,顯然對(duì)消費(fèi)者更具吸引力。

更為重要的是,對(duì)于電商巨頭來說,推廣會(huì)員制的好處顯而易見——能夠激活旗下整個(gè)業(yè)務(wù)生態(tài)。

前神州優(yōu)車、現(xiàn)瑞幸咖啡首席營銷官楊飛曾經(jīng)說過,“裂變營銷是一種最低成本的獲客方式?!?/p>

在流量見底的下半場(chǎng),巨頭最關(guān)鍵的策略,就是進(jìn)行存量競(jìng)爭(zhēng),以更精細(xì)化的運(yùn)營,增強(qiáng)用戶粘性。

阿里88vip的數(shù)據(jù)也很能說明問題:每100個(gè)88vip新用戶,能給餓了么帶去72個(gè)新用戶,為飛豬帶去46個(gè)新用戶,為優(yōu)酷帶去44個(gè)新用戶,為飛豬平臺(tái)商家一年帶來超7億的成交增量。

不難預(yù)料,未來騰訊、拼多多、美團(tuán)等更多巨頭,都會(huì)加入這場(chǎng)會(huì)員制競(jìng)爭(zhēng)。

會(huì)員會(huì)殺熟嗎?

對(duì)于消費(fèi)者來說,付錢購買一張會(huì)員卡,是始于實(shí)惠,陷于內(nèi)容,忠于靠譜。而最令人不可接受的,莫過于欺騙。

最近幾年,隨著中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)爆發(fā),打車平臺(tái)、外賣平臺(tái)、在線旅游平臺(tái),以及電商平臺(tái)利用大數(shù)據(jù)殺熟的新聞屢見不鮮。

雖然各大平臺(tái)都矢口否認(rèn),并且舉出了價(jià)格不一致的多項(xiàng)原因,比如蘋果手機(jī)與安卓手機(jī)價(jià)格不同,是由于蘋果公司收取30%的手續(xù)費(fèi);部分特惠價(jià)是新人享受的專屬優(yōu)惠等。

但是,在千人千面的商品展示方式面前,消費(fèi)者確實(shí)處于弱勢(shì)地位,并且很難對(duì)平臺(tái)和商家的不公平行為進(jìn)行舉證和投訴。

我們認(rèn)為,電商平臺(tái)推出會(huì)員制服務(wù)確實(shí)是互利互惠的行為,但是要想獲得消費(fèi)者的長(zhǎng)期支持,尊重兩個(gè)字,始終應(yīng)該被放在第一位。


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