“現(xiàn)在淘寶、京東等一類電商的用戶大概是6億，很多剛熟悉智能機(jī)的用戶大概在4億，這部分群體基本都是二類電商的目標(biāo)用戶，你說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)大不大?！弊隽藘赡甓愲娚痰娜f(wàn)楓告訴Tech星球（微信ID：tech618），盡管他沒(méi)看到過(guò)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，但他堅(jiān)信這個(gè)市場(chǎng)十分廣闊。“月入百萬(wàn)的很多，我們每個(gè)月在巨量（引擎）都充值千萬(wàn)，我很多朋友也是這規(guī)模?！痹诙兑羯蠈儆陬^部生態(tài)機(jī)構(gòu)的點(diǎn)金手創(chuàng)始人豐年也篤定地提到，魯班的規(guī)模在整個(gè)抖音賣貨生態(tài)比重十分重要，而且算法推薦越來(lái)越精準(zhǔn)的情況下，二類電商的“貨找人”模式勢(shì)必會(huì)越來(lái)越火。然而，面對(duì)這一爆發(fā)的生意機(jī)會(huì)，很多人甚至還不了解二類電商，絕大部分新手創(chuàng)業(yè)者被月入千百萬(wàn)的暴富機(jī)會(huì)吸引，卻也在輕易虧損幾萬(wàn)至幾十萬(wàn)元后無(wú)奈退出，這一幾乎分布在所有流量平臺(tái)上的隱蔽電商生意經(jīng)，為何如此魔幻？ 
來(lái)源：全球移動(dòng)廣告營(yíng)銷情報(bào)中心
尚不被大眾熟知的二類電商（也稱直營(yíng)電商）最大的特點(diǎn)，不像淘寶和京東上有超市門店似的平臺(tái)店鋪，二類電商就像是流動(dòng)的小商小販，一個(gè)產(chǎn)品廣告落地頁(yè)夾雜在短視頻、圖文信息流或者直播間中，刷過(guò)了就看不到了。實(shí)際上，二類電商不是一個(gè)新鮮概念，早在百度輝煌的PC的時(shí)代就有，但那時(shí)候的玩法和現(xiàn)在有很大區(qū)別。2011年就入行的李強(qiáng)，還是很懷念那個(gè)沒(méi)有算法的時(shí)代?！澳菚r(shí)候搜索流量比較精準(zhǔn)，行業(yè)也很混沌，我賣保健品一單能賺200元，一天賺2萬(wàn)真不是說(shuō)著玩的?！痹缧┠晷袠I(yè)鼎盛時(shí)期，二類電商的廣告投入與產(chǎn)出比甚至可以達(dá)到1：20-30，甚至更高。然而在移動(dòng)時(shí)代來(lái)臨后，百度、360等平臺(tái)上的二類電商玩家?guī)缀蹼y覓蹤跡，大家紛紛轉(zhuǎn)移到抖音/今日頭條、騰訊和快手等流量平臺(tái)上。字節(jié)的巨量引擎、魯班，騰訊的楓葉，百度斗金是目前行業(yè)三大二類電商推廣平臺(tái)。這些流量平臺(tái)都是靠算法推薦，轉(zhuǎn)化率的高低只有靠不斷試錯(cuò)。需要玩家不斷試探廣告出價(jià)的最低價(jià)，也不斷試驗(yàn)出算上廣告投入+商品成本后，用戶最愿意接受的商品售價(jià)臨界值。“現(xiàn)在測(cè)品的時(shí)候特別費(fèi)錢，一測(cè)3-4萬(wàn)塊錢就沒(méi)了?！崩顝?qiáng)告訴Tech星球（微信ID：tech618），你花這些錢買的流量廣告，可能很多人看到了，但是卻沒(méi)有轉(zhuǎn)化，雖然說(shuō)算法能選擇定向地區(qū)和人群投放，但最后買不買還是沒(méi)人能算得準(zhǔn)，只有像賭博一樣憑感覺(jué)押注?！敖衲暧行┻^(guò)去玩P2P的都進(jìn)來(lái)了，就是因?yàn)檫@行業(yè)可以賭一把。”而這些花錢買來(lái)的流量，將商品推向了廣袤的下沉市場(chǎng)。“貨品賣到全國(guó)哪地方都有，我們基本都是到付，你就知道這些消費(fèi)者是多下沉了?！边M(jìn)價(jià)40元一件的皮衣，號(hào)稱具有磁療效應(yīng)的內(nèi)衣，9.9元四雙的襪子，這些在下沉市場(chǎng)很受歡迎的產(chǎn)品，主要特征是面向中老年人、偏男性用戶，而且看起來(lái)很實(shí)惠。近7天全平臺(tái)二電最受歡迎產(chǎn)品Top 5 數(shù)據(jù)來(lái)源：App Growing重要的是，這些商品幾乎不是什么品牌貨，一雙價(jià)值199元的神似 AJ 1 的滑板鞋，就是最近的爆品?！拔覀冑u的不是假貨，賣的與宣傳的不符合，要被罰款的?！苯?jīng)常做運(yùn)動(dòng)品的萬(wàn)楓向Tech星球強(qiáng)調(diào)，但是很多二類電商的商品，很難說(shuō)沒(méi)有碰瓷大品牌或者過(guò)度宣傳，而且商品售后都很成問(wèn)題，畢竟沒(méi)有平臺(tái)型電商品臺(tái)的監(jiān)督與店鋪信譽(yù)積累，缺乏制衡策略的二類電商可謂是在蒙眼狂奔。
狂奔的二類電商，目前沒(méi)有準(zhǔn)確的市場(chǎng)規(guī)模統(tǒng)計(jì)。DataEye平臺(tái)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2019年整個(gè)二類電商行業(yè)投放的廣告金額在200億左右，2020年規(guī)模預(yù)計(jì)會(huì)翻倍。然而，這些廣告費(fèi)用的轉(zhuǎn)化率是多少，沒(méi)人能說(shuō)出準(zhǔn)確答案。所有人都在追求爆單，也即突然出現(xiàn)的高轉(zhuǎn)化率，這樣才能瞬間賺到幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)。而爆單的關(guān)鍵，就是能有爆品出現(xiàn)。在抖音、騰訊上做二類電商的萬(wàn)楓，最近就很著急，6家代運(yùn)營(yíng)測(cè)品的成效都不顯著，他已經(jīng)一個(gè)月沒(méi)有爆品出現(xiàn)。這讓他一時(shí)不知道主攻賣什么，但是買流量廣告的錢卻還在花著。9月18日那天，萬(wàn)楓的一家代運(yùn)營(yíng)開(kāi)始測(cè)一款護(hù)膝的市場(chǎng)接受度，最開(kāi)始在騰訊廣點(diǎn)通上出價(jià)100元，商品賣出去了幾十件，一看有起色，這家代運(yùn)營(yíng)繼續(xù)放量，廣告價(jià)格也在不斷下探，然后驚喜發(fā)現(xiàn)出貨量不降反升，代運(yùn)營(yíng)急忙將這一消息反饋給了萬(wàn)楓。號(hào)稱德熱印刷技術(shù)+艾草藥材制作的護(hù)膝
“再充進(jìn)入30萬(wàn)塊錢，同時(shí)進(jìn)一步試探價(jià)格”，萬(wàn)楓興奮給團(tuán)隊(duì)下達(dá)指令。最終價(jià)格下探到46.33元，24小時(shí)賣出1798件。萬(wàn)楓知道找到爆品了，最終為這個(gè)爆品投入了100萬(wàn)費(fèi)用。“賣一件賺30塊錢，這單10天大概賺了40萬(wàn)。”萬(wàn)楓告訴Tech星球，這個(gè)行業(yè)玩的就是心跳，你根本不能預(yù)料哪些商品能火，唯一能做的就是砸錢買流量試驗(yàn)。不過(guò)，現(xiàn)實(shí)也很殘酷，DataEye的數(shù)據(jù)顯示，爆品僅占大盤5%。沒(méi)有爆品就沒(méi)法賺錢，很多從業(yè)者仍在強(qiáng)調(diào)選品的重要性。但選品也并沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，并不是價(jià)格越低越好，二類電商最主要是能降低廣告成本，一味低價(jià)進(jìn)貨是在壓縮與你合作廠商的利潤(rùn)。萬(wàn)楓就告訴Tech星球，他賣的護(hù)膝比拼多多上貴一倍，畢竟淘寶和拼多多上一搜索，同類產(chǎn)品比價(jià)已經(jīng)近乎到最低了，做二類電商優(yōu)化好廣告成本，利潤(rùn)空間還是大很多。也不是越新奇越好，義烏某商品批發(fā)商專做三檔負(fù)離子花灑、臺(tái)式三筒凈水器，桌面暖風(fēng)小空調(diào)等新奇產(chǎn)品，李強(qiáng)評(píng)價(jià)這些商品時(shí)說(shuō)道，這些商品確實(shí)吸引眼球，但都不實(shí)用，退貨率也高。多位行業(yè)從業(yè)者提到的經(jīng)驗(yàn)之談，就是選品要站在消費(fèi)者角度想，最重要的是要消費(fèi)者感到實(shí)惠，這是能促成轉(zhuǎn)化下單的關(guān)鍵。因此，大家無(wú)不在廣告文案上想辦法，“清倉(cāng)”、“特價(jià)”、“僅限”等詞語(yǔ)，成為二類電商年度最常用的詞語(yǔ)，以此博得1：2-4左右的ROI（投資回報(bào)率）。 
盡管成功的法則相當(dāng)簡(jiǎn)單，但實(shí)戰(zhàn)中卻也有很多大坑。
北京二類電商玩家張世澤告訴Tech星球，很多商品并不是你獨(dú)有，很多時(shí)候也要跟同行競(jìng)爭(zhēng)。比如，一開(kāi)始你的出價(jià)比同行低，流量平臺(tái)就不給你推薦，你的產(chǎn)品能爆也不會(huì)火，所以這時(shí)候需要賠本走量。比如，廣告出價(jià)100塊，這時(shí)候單品已經(jīng)賠20元也要投放，接著量起來(lái)后，你就開(kāi)始降低出價(jià)，不斷試驗(yàn)廣告價(jià)格最低能出到多少。
這個(gè)時(shí)候，擁有精通流量平臺(tái)運(yùn)行方法的優(yōu)化師，這一角色就顯得重要起來(lái)。沒(méi)有這方面資源，是很多新手入行的最大門檻。于是很多代運(yùn)營(yíng)公司應(yīng)運(yùn)而生，但很多新手的都栽在了代運(yùn)營(yíng)公司手中。
Tech星球加入的一個(gè)“二類電商資源對(duì)接群”中，經(jīng)常有新手入群咨詢。來(lái)自義烏的張芬就選擇與代運(yùn)營(yíng)合作，虧了2萬(wàn)后忍不住在群里吐槽。騰訊廣點(diǎn)通一位TOP級(jí)商家孟輝悄悄加了張芬的微信，告訴他一些經(jīng)驗(yàn)，“別被代運(yùn)營(yíng)發(fā)的截圖忽悠了，一天1000單玩似的，他們能那么有把握爆單，早就去自己做了。”孟輝所指的截圖，是指代運(yùn)營(yíng)炫耀戰(zhàn)績(jī)的成績(jī)單。
孟輝提到他還有個(gè)朋友，爆單還是賠了10多萬(wàn)，這個(gè)行業(yè)坑很多，運(yùn)費(fèi)成本和簽單率高低、以及如何選擇外包客服等，都影響到是否能賺錢。“誰(shuí)入二類電商不交學(xué)費(fèi)？很多是賠了就走的玩家。”
萬(wàn)楓還提到，二類電商很考驗(yàn)供應(yīng)鏈與資金實(shí)力，他的護(hù)膝產(chǎn)品爆單后，賬戶上最少只有幾千塊了，他急忙湊集資金支撐廣告投放。這也是他沒(méi)去字節(jié)跳動(dòng)“魯班”玩的原因，因?yàn)轸敯啻蠖嗍窃诰€支付，而在線支付的平臺(tái)賬期是14天，到付的資金回籠時(shí)間基本是3天，他的6個(gè)賬戶資金鏈撐不住半個(gè)月，必須選擇資金回籠快的平臺(tái)。
另外這款護(hù)膝產(chǎn)品，9家廠商同時(shí)在供貨，他的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)一直在向各家求貨，這家先發(fā)幾百單，那家發(fā)2000單。
因此，二類電商很考驗(yàn)綜合實(shí)力，很多中腰部玩家甚至都在硬仗中被“勸退”。
而孟輝提到他們頭部玩家的競(jìng)爭(zhēng)也激烈，河北賣鞋與廣州賣面膜的幾家企業(yè)，每個(gè)月給流量平臺(tái)的廣告投放充值金額都上億，月入千萬(wàn)就是這種玩家，“行業(yè)越來(lái)越向頭部玩家和品牌玩家聚集，剩下80%都不怎么賺錢。”
“傳統(tǒng)電商考驗(yàn)的是退貨率，二類電商玩的是簽單率?！?/span>多位玩家都提到二類電商有個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)，就是簽單率。由于大多數(shù)二類電商都是到付，這時(shí)候消費(fèi)者能否都收貨就很關(guān)鍵。“沒(méi)有40%以上的簽單率，很大概率會(huì)賠本”，經(jīng)驗(yàn)豐富的李強(qiáng)總結(jié)道。張芬就輸在簽單率上，她的鞋貨品只有10%的簽單率。孟輝看過(guò)她的后臺(tái)截圖后，認(rèn)為她被代運(yùn)營(yíng)刷單的可能性很大。但即使不刷單，很多玩家的簽單率也難看。萬(wàn)楓提到，他的護(hù)膝爆款簽單率達(dá)到了80%，這才讓他賺到一些錢。在二類電商行業(yè)，簽單率和廣告出價(jià)同樣是一門玄學(xué)，并沒(méi)有很好的措施應(yīng)對(duì)。于是，很多玩家將目光轉(zhuǎn)向了傳統(tǒng)電商擅長(zhǎng)的復(fù)購(gòu)上。目前，字節(jié)的“魯班”有店鋪評(píng)分，其他平臺(tái)雖然沒(méi)有門店的概念，但也仍有辦法做復(fù)購(gòu)。孟輝告訴Tech星球，他們有系統(tǒng)沉淀數(shù)據(jù)，“當(dāng)你積累了10萬(wàn)條消費(fèi)者數(shù)據(jù)，打電話或者加微信做社群復(fù)購(gòu)，才能賺錢。”在其看來(lái)，二類電商成為拓展用戶數(shù)據(jù)的渠道，抖音、快手、騰訊的廣告平臺(tái)源源不斷幫助其接觸到新客源。誠(chéng)然，如孟輝這種最終形成體系的玩家，最終還是少數(shù)。很多玩家依靠假貨降成本，大不了賠點(diǎn)錢就撤場(chǎng)了；還有不少玩家是打一槍換個(gè)地方，口碑砸了換個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，就可以繼續(xù)賣貨。這些很難避免的粗暴灰色打法，也讓二類電商始終活在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的暗流中。在很多人看來(lái)，二類電商在2017年就已經(jīng)過(guò)了紅利期。不過(guò)在“人找貨”到“貨找人”的潮流轉(zhuǎn)變下，也有不少玩家堅(jiān)信二類電商還有機(jī)遇，畢竟未來(lái)是大數(shù)據(jù)和算法的時(shí)代。Tech星球獨(dú)家獲悉，字節(jié)的“魯班”目前正向一類電商轉(zhuǎn)型，加入的門檻也在提高，比如必須擁有在淘寶/京東上6個(gè)月的店鋪。“我們現(xiàn)在正處于過(guò)渡期，后續(xù)我們轉(zhuǎn)型的一類電商和普通的一類電商也不同，字節(jié)電商更強(qiáng)調(diào)內(nèi)容營(yíng)銷。”一位字節(jié)的內(nèi)部人士說(shuō)道。字節(jié)魯班的轉(zhuǎn)變，是否意味著二類電商將會(huì)逐漸消亡，還不得而知。但投機(jī)性質(zhì)的二類電商總有暴富故事，也注定會(huì)吸引很多人前仆后繼的入場(chǎng)，然后繼續(xù)上演少數(shù)的幸存者游戲。
